TomGast. Jak Tomasz i Agnieszka Woźniakowie zbudowali jedną z najmocniejszych firm w branży HoReCa

Rozmowa z Tomaszem i Agnieszką Woźniakami, twórcami TomGastu

Tom-Gast należy dziś do czołówki firm w Polsce specjalizujących się w profesjonalnym wyposażeniu gastronomii. Dostarcza sprzęt kuchenny, porcelanę, szkło, akcesoria i rozwiązania dla branży HoReCa — restauracji, hoteli, firm cateringowych oraz dystrybutorów. To biznes o bardzo mocnej pozycji rynkowej, budowanej przez lata w segmencie, w którym liczą się nie tylko cena, ale także jakość, dostępność, logistyka, znajomość branży i zaufanie klientów.

Za firmą stoją Tomasz i Agnieszka Woźniakowie. Zaczynali bez inwestorów, dużego zaplecza i gotowego modelu biznesowego. Był garaż rodziców, papierowe katalogi, listy wysyłane do niemieckich producentów i pierwsze decyzje podejmowane bardziej na podstawie obserwacji rynku niż gotowych analiz. Z czasem z prostego pomysłu na import i dystrybucję wyrósł biznes, który zaczął wprowadzać do polskiej gastronomii zachodnie standardy pracy, jakości i estetyki.

W rozmowie z KNews.pl opowiadają o początkach TomGastu, pierwszych targach, budowaniu sieci dystrybucji, decyzji o postawieniu na jakość, kryzysach, które sprawdziły firmę, oraz o tym, jak prowadzi się biznes przez niemal trzy dekady — razem, jako małżeństwo i wspólnicy.

fot.: Archiwum prywatne — Tomek i Agnieszka Woźniakowie

Rozmawia Błażej Kronic, KNews.pl.

Zaczęliśmy bez planu

Błażej Kronic, KNews.pl: Siedzimy dziś w Waszej firmie. Czy zaczynając ten biznes, wyobrażaliście sobie, że będziecie pracować w takim miejscu — dużym, rozwiniętym, z takim zapleczem?

Tomasz Woźniak: Pewnie nie. Na samym początku byłem sam, jeszcze bez Agnieszki. Ale kiedy wracałem z pierwszej podróży biznesowej z Niemiec, po spotkaniu z pierwszą firmą, przeszło mi przez myśl, że jeśli dobrze się to poukłada, można by się tym zajmować całe życie.

To nie była jeszcze wizja ani plan. Bardziej poczucie: „to może mieć sens”. Nawet kiedy po latach budowaliśmy już naszą siedzibę i widziałem wizualizacje budynku, zastanawiałem się: po co aż tak duże biura? Skąd ja znajdę tylu ludzi do zespołu? Po co rozbudowywać aż tak zespół?

A dzisiaj jesteśmy w momencie, w którym potrzebujemy znowu zainwestować w jeszcze większe powierzchnie biurowo-magazynowe, bo zaczyna nam brakować przestrzeni. Wtedy jawiło się to trochę jak kosmos, a teraz myślenie o dalszym, znacznym rozwoju działalności jest codziennością.

Agnieszka Woźniak: Tej szerokiej wizji na samym początku po prostu nie było. Kiedy ja dołączyłam, czyli w pierwszych dwóch latach działalności, nie myśleliśmy o firmie tak, jak dzisiaj często buduje się biznesy — z bardzo konkretnie zarysowanym planem na rozwój i finansowanie.

Firma została zarejestrowana 1 kwietnia 1998 roku — trochę symbolicznie, na prima aprilis. Wtedy ta data była raczej żartem losu niż elementem jakiejś wielkiej strategii.

Planowanie było, ale raczej roczne. Ilu klientów zdobędziemy, jaki będzie przychód. Nie było wielkich biznesplanów, finansowania na start ani inwestorów. Byliśmy młodzi, nie mieliśmy rodzinnego zaplecza biznesowego. Byliśmy samoukami.

Mieliśmy natomiast pewne wzorce. Obserwowaliśmy bliskie nam zagraniczne firmy. Tomasz miał doświadczenia z Niemiec, ja pracowałam w firmie o szwedzkich korzeniach. Dzisiaj pewnie nazwalibyśmy to benchmarkami, ale wtedy po prostu patrzyliśmy, że biznes można prowadzić w określonym standardzie i że ten standard da się stopniowo przenosić do Polski.

fot.: Archiwum prywtane — Budowa siedziby

Jak szukałem dostawcy

Błażej Kronic, KNews.pl: Skąd w ogóle wziął się pomysł na ten biznes?

Tomasz Woźniak: Zupełny przypadek. Nie miałem wykształcenia w tym kierunku ani szczególnego zainteresowania — poza tym, że lubię jeść, ale niekoniecznie gotować.

Kiedyś do firmy mojego taty dotarł człowiek, swojego rodzaju akwizytor, z zestawem garnków. Pojawił się pomysł: może coś takiego zrobić. Na początku chodziło o garnki dla gospodarstw domowych, ale potem zacząłem interesować się rynkiem niemieckim i handlem B2B, a konkretnie HoReCa.

To były czasy papierowych katalogów i panoram firm. Korzystałem z publikacji „Wer liefert was”, czyli „kto dostarcza co”. Napisałem list i rozesłałem go do kilkudziesięciu firm.

Agnieszka Woźniak: I co ciekawe, kontakt z firmą, z którą współpracujemy do dziś, pojawił się trochę przypadkiem. Na początku szukaliśmy producentów garnków, a trafiliśmy na sprzęt dla gastronomii.

Tomasz Woźniak: Tak, z jedną z firm, z którą współpracujemy właściwie do dziś. Za kilka dni będzie chyba dwadzieścia osiem lat. Przysłali katalog i tak się zaczęło.

Błażej Kronic, KNews.pl: Od początku wiedziałeś, że nie będziesz sprzedawał bezpośrednio restauracjom czy hotelom?

Tomasz Woźniak: Od początku pomysł był taki, żeby nie dostarczać bezpośrednio do end-userów, czyli restauracji czy hoteli, tylko zbudować sieć dystrybucji. Trudno byłoby odwiedzać wszystkie hotele w Krakowie czy Gdańsku, zwłaszcza że w firmie byłem właściwie tylko ja.

Rodzice trochę mi pomagali, ale mieli też swoje zajęcia. Dlatego pomysł był taki, żeby budować sprzedaż przez dystrybutorów.

Błażej Kronic, KNews.pl: To było podpatrzone czy bardziej sam to wymyśliłeś?

Tomasz Woźniak: Trochę podpatrzone. Patrzyłem, jak działa rynek. W tamtym czasie taki model był w Polsce rzadkością. Większość firm sprzedawała bezpośrednio do hoteli i restauracji. My od początku byliśmy w segmencie drobnego sprzętu — garnków, noży, pojemników. To wymagało logistyki, magazynu, dostępności i szybkiej reakcji.

Błażej Kronic, KNews.pl: Jak wyglądały pierwsze lata?

Tomasz Woźniak: Klasycznie. Magazynem był garaż moich rodziców. Biurem — mój pokój i komputer. Do tego odprawy celne, certyfikaty higieniczne, bieganie po urzędach. To była zupełnie inna rzeczywistość niż dziś.

Wtedy było dużo improwizacji. Człowiek jechał do urzędu z teczką dokumentów, a tam słyszał: „Brakuje pieczątki”. I trzeba było wracać. Dzisiaj wiele rzeczy załatwia się systemowo, wtedy każdy etap wymagał osobistego dopilnowania.

Targi, które zmieniły wszystko

Błażej Kronic, KNews.pl: Kiedy właściwie się poznaliście? Branża Was połączyła?

Tomasz Woźniak: Tak, poznaliśmy się w 2000 roku, na moich pierwszych targach EuroGastro w Pałacu Kultury i Nauki. Do dziś mówię, że to były najdroższe targi w moim życiu — może nie kwotowo, ale wartościowo w stosunku do moich możliwości finansowych w tamtym momencie.

Była już jakaś sprzedaż, byli klienci, ale to wtedy — dzisiaj powiedzielibyśmy — sprzedaż zaczęła wyraźnie przyspieszać. I wtedy pierwszy raz poczułem, że coś może z tego być. No i te targi były ważne jeszcze z jednego powodu: poznałem Agnieszkę.

Agnieszka Woźniak: A ja przyszłam na stoisko Tom-Gastu, żeby coś Tomkowi sprzedać. Pracowałam wtedy w szwedzkiej firmie i byłam odpowiedzialna za jej rozwój na polskim rynku. Tomek był zajęty, więc rozmawiałam z jego kuzynem, który wspierał go podczas targów. I to właśnie ten najbliższy Tomaszowi kuzyn przekazał mu później wiadomość: „to może być dobra partia”.

Zainteresowanie ofertą faktycznie było, później współpracowaliśmy biznesowo, a po jakimś czasie — także prywatnie. Dość szybko nawiązała się między nami zażyła relacja. To wydarzyło się naturalnie.

Wspólna firma nie znosi samotnych decyzji

Błażej Kronic, KNews.pl: Praca z partnerem życiowym nie zawsze jest prosta. Jak to wygląda u Was?

Agnieszka Woźniak: Od początku mieliśmy jasny podział odpowiedzialności. Tomasz — handel i finanse. Ja — marketing i procesy.

Nie było chyba żadnej naprawdę ważnej decyzji w tej firmie, którą ktoś z nas przeforsował wbrew drugiej osobie. Czasem jedna strona była do czegoś mniej przekonana, ale finalnie dochodziliśmy do porozumienia. Po prostu któreś argumenty przeważały.

Mamy do siebie absolutne zaufanie — nie tylko osobiste, ale i strategiczne. Ja wiem, że jeśli Tomasz podejmuje decyzję, to jest ona przemyślana. On wie to samo o mnie.

To jest ważne, bo w firmie zawsze przychodzą momenty, kiedy nie ma idealnych danych, pełnej pewności i komfortu. Trzeba podjąć decyzję. Wtedy zaufanie do drugiej osoby bardzo pomaga. Nie chodzi o to, że zawsze od razu myślimy tak samo, ale o to, że wiemy, że druga strona naprawdę chce dobra firmy.

Tomasz Woźniak: Podział nie oznacza, że nie wchodzimy sobie w obszary. Czasem spojrzenie z boku osoby niezaangażowanej bezpośrednio w konkretną sferę działalności jest bardzo potrzebne. Najważniejsze jest to, że inspirujemy się nawzajem. Kiedy jedno z nas ma spadek energii, drugie ciągnie temat dalej.

I powiem szczerze — prowadzenie firmy z żoną ma swoje plusy. Nawet jeśli się spieramy, nie kończy się to zamknięciem drzwi po wyjściu z firmy. W domu nadal możemy o tym porozmawiać, czasem już spokojniej, z dystansem.

Błażej Kronic, KNews.pl: Da się oddzielić pracę od domu?

Agnieszka Woźniak: To jest trudne, bo to, co robimy, jest naszą pasją. Czasem człowiek wraca do domu, chce odpocząć, ale nagle pojawia się jakaś myśl, sprawa do omówienia, pomysł.

Tomasz Woźniak: Ja jestem tym hamulcowym. Mówię: „Ej, jest 23:00, mieliśmy oglądać film”. Ale bywa też odwrotnie — wkręcam się. Jedziemy na rowerach, a Agnieszka nagle: „Słuchaj, mam pomysł!”. I wtedy już wiem, że koniec sielankowej wycieczki, bo zaczyna się burza mózgów.

Staramy się pilnować balansu, choć nie zawsze wychodzi. Ale to chyba normalne, kiedy praca jest jednocześnie pasją.

Agnieszka Woźniak: I kiedy firma jest czymś więcej niż miejscem pracy. To jest odpowiedzialność za ludzi, za klientów, za decyzje, które podjęliśmy lata temu. Wracamy do domu, człowiek niby chce odpocząć, ale nagle coś się przypomina, pojawia się jakaś myśl, jakaś sprawa do omówienia. I to się po prostu dzieje.

Postawiliśmy na jakość

Błażej Kronic, KNews.pl: Co właściwie decyduje, że jedni odnoszą sukces, a inni nie? Jest jakiś tajemniczy składnik?

Agnieszka Woźniak: Moim zdaniem to są tajemnicze proporcje wszystkich składników. Z jedzeniem jest podobnie jak z sukcesem. Trzeba znaleźć ten sekretny balans.

Bardzo ważne jest robienie czegoś trochę inaczej. Znalezienie własnego sposobu, wyróżnika. Ale trzeba też uważać, żeby nie zostać Don Kichotem. Trzeba wiedzieć, gdzie kończy się odwaga, a zaczyna oderwanie od rzeczywistości.

Błażej Kronic, KNews.pl: Co było Waszym wyróżnikiem?

Tomasz Woźniak: Ważnym momentem było nawiązanie współpracy z bardzo znaną francuską firmą produkującą patelnie, z prawie dwustuletnią tradycją. To skierowało nas w stronę produktów naprawdę wysokiej jakości.

Agnieszka Woźniak: To było coś nowego. Firma dystrybucyjna, dostarczająca do HoReCa, zaczęła mieć w ofercie produkty jakościowe, brandowe, droższe. Wtedy standardy w wielu lokalach były zupełnie inne. I pewnie szybciej osiągało się przychody, pracując głównie „ceną”. My nie wybraliśmy łatwej drogi.

Błażej Kronic, KNews.pl: Czyli zaproponowaliście jakość w momencie, kiedy rynek nie był jeszcze do niej przyzwyczajony?

Agnieszka Woźniak: Tak. I to nie było łatwe. Przekonywanie rynku nie trwało pół roku. To była konsekwencja.

Trzeba było pokazywać, dlaczego droższy produkt ma sens. Że nie chodzi tylko o markę albo ładniejszy wygląd, ale o trwałość, komfort pracy, powtarzalność jakości. W gastronomii sprzęt jest używany intensywnie. Jeśli coś jest droższe, ale bardziej wytrzymałe, jeśli talerz nie ma po chwili wyszczerbień, tylko po prostu dobrze wygląda, to ta różnica zaczyna być zrozumiała.

Drugą ważną decyzją było połączenie oferty kuchennej ze stołem. Wtedy firmy od drobnego sprzętu gastronomicznego działały osobno, a hurtownie szkła czy porcelany osobno. My pomyśleliśmy: dlaczego tego nie połączyć? Dzisiaj wydaje się to oczywiste, ale wtedy byliśmy jedną z pierwszych firm, która miała tak kompleksową ofertę — część kuchenną, stół, szkło i porcelanę. To zmieniało sposób myślenia klientów. Restaurator mógł patrzeć na lokal bardziej całościowo.

Błażej Kronic, KNews.pl: Pamiętacie moment, kiedy rynek powiedział: dobrze, to działa?

Tomasz Woźniak: To było powolne budowanie. Nie jeden strzał.

Agnieszka Woźniak: Pamiętam, jak w Łodzi zrobiliśmy jedną z pierwszych restauracji na naprawdę drogiej porcelanie. To był Księży Młyn. Wtedy koszt takiego talerza był dla wielu osób mentalnie czymś niewyobrażalnym. Różnica między popularną porcelaną a takim produktem była dwu-, trzykrotna.

Błażej Kronic, KNews.pl: To też historia tego, że Polacy zaczęli zwracać uwagę nie tylko na to, co jedzą, ale też na czym jedzą?

Tomasz Woźniak: Szefowie kuchni zaczęli wyjeżdżać, uczyć się, podpatrywać. Zauważali, że na lepszym sprzęcie pracuje się lepiej. Że talerz nie ma wyszczerbień, tylko po prostu dobrze wygląda. Dzisiaj talerz jest częścią całego dania, które daje całościowy jego odbiór. Klienci też zaczęli to dostrzegać.

Agnieszka Woźniak: Obecnie restauracje i hotele w Polsce wyglądają tak samo jak na Zachodzie, a bardzo często dużo lepiej. Polacy wykonali ogromną pracę. Szybko adaptujemy zmiany, lubimy dobre rzeczy, ale jednocześnie bardzo rozsądnie zarządzamy pieniędzmi.

Dlatego ten rynek jest ciekawy, ale też wymagający. Polski klient szybko zauważa dobre rzeczy i szybko adaptuje zmiany, ale jako klient bardzo inteligentnie zarządza pieniędzmi. Sama estetyka nie wystarczy. Za produktem musi stać sens użytkowy, trwałość i pewność, że w codziennej pracy on się obroni i że inwestycja ma sens biznesowy.

Od intuicji do działania

Błażej Kronic, KNews.pl: Przy wyborze produktów co decyduje? Marka, jakość, estetyka czy jednak rynek?

Agnieszka Woźniak: Ja bardzo lubię piękne rzeczy. Jestem estetką. Ale czasem trzeba z tego zrezygnować. Są produkty, zwłaszcza w gastronomii funkcjonalnej, które może nie są idealne estetycznie, ale rynek ich po prostu potrzebuje.

I to znowu jest kwestia balansu: można próbować prowadzić rynek i proponować mu pewien standard, ale czasem trzeba dać mu to, czego w danym momencie potrzebuje. W biznesie nie wystarczy mieć rację estetyczną. Trzeba jeszcze rozumieć użytkownika i moment, w którym on jest.

Tomasz Woźniak: Zdarzało się też, że Agnieszka forsowała jakiś produkt, a ja z zespołem mówiłem: nie, to nie pójdzie. A po trzech latach wprowadzaliśmy go z sukcesem.

Agnieszka Woźniak: Widzę pewne trendy, często estetyczne. To nie zawsze są produkty, które od razu sprzedają się w ogromnych ilościach. Czasem zaczyna się od mniejszych rzeczy. Bywało tak, że wracaliśmy z opóźnieniem do czegoś, co dostrzegliśmy wcześniej — dopiero później, kiedy nasz rynek dojrzał do tej jakości czy estetyki.

Błażej Kronic, KNews.pl: To chyba ten moment, kiedy trzeba wiedzieć, czy być upartym, czy jednak posłuchać rynku albo zespołu.

Agnieszka Woźniak: My często nie idziemy na kompromisy, trzeba to jasno powiedzieć. Czasem jesteśmy twardzi, bo wiemy, że jakaś decyzja musi być podjęta. Ale doświadczenie pomaga. I intuicja zbudowana na doświadczeniu.

Ta intuicja nie bierze się znikąd. Ona powstaje z doświadczenia, z rozmów z klientami, z obserwowania rynku i z takich sytuacji, kiedy jeden produkt wydaje się za wcześnie, a po kilku latach wraca i zaczyna działać.

fot.: Archiwum prywatne

Jak reputacja uratowała firmę

Błażej Kronic, KNews.pl: Prowadzenie firmy to ogromny stres. Mieliście taki naprawdę poważny kryzys?

Agnieszka Woźniak: Rok 2008 był ekstremalny. To była kumulacja wszystkiego, co mogło się wydarzyć. Biznesowo to był moment, który naprawdę mógł nas zatrzymać. Człowiek zastanawiał się, czy to wszystko ma sens, czy przetrwa, czy damy radę.

I to nie były czasy, kiedy można było zadzwonić do inwestora albo pozyskać rundę finansowania. Trzeba było poradzić sobie samemu.

Tomasz Woźniak: W 2007 roku zaczęliśmy budowę firmy. W 2008 roku główny wykonawca zbankrutował, zmarł właściciel, wszystko się posypało. Zostałem tu sam z inspektorem nadzoru, który bardzo nam pomógł. Do tego przyszedł kryzys walutowy.

Wtedy zobaczyliśmy, jak ważna jest rzetelność. Zadzwoniliśmy do kluczowych dostawców z pytaniem, czy wydłużą nam terminy płatności. Wszyscy odpowiedzieli: „Ile potrzebujecie?”.

Agnieszka Woźniak: Zawsze byliśmy punktualni. Tomek odpowiadał za finanse i dla niego terminy płatności to były po prostu terminy płatności. Koniec, kropka.

Dopiero w kryzysie zobaczyliśmy, jakie to ważne. Kiedy przyszedł trudny moment, dostawcy nam zaufali. To naprawdę ratowało nam wtedy skórę.

W normalnych czasach rzetelność bywa traktowana jak oczywistość. W kryzysie okazuje się kapitałem. Przez lata po prostu płaciliśmy w terminie, a wtedy dostawcy oddali nam zaufanie w bardzo konkretny sposób.

Błażej Kronic, KNews.pl: Mówi się, że kryzysy uczą. Wy też tak na to patrzycie?

Agnieszka Woźniak: Kiedy jest się w środku trudności, to jest po prostu ciężko. Są nerwy, stres, niepewność. Dopiero z perspektywy widać, czego taka sytuacja nauczyła.

Tomasz Woźniak: Wypracowaliśmy sobie filozofię, że nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło. Jeśli pojawia się trudna sytuacja, trzeba poszukać kierunku, metody, czegokolwiek, co pozwoli iść dalej.

Nie chodzi o to, żeby udawać, że kryzys jest przyjemny albo że wszystko od razu ma głębszy sens. Kiedy człowiek jest w środku tych trudności, to jest po prostu ciężko. Są nerwy, jest stres, jest niepewność. Ale później można z tego wyciągnąć wnioski. Czasem takie doświadczenie okazuje się bardzo drogą lekcją i dopiero po czasie widać, czego naprawdę nauczyło.

Agnieszka Woźniak: Trudne doświadczenia czy kosztowne błędy nazywamy czasem bardzo drogim szkoleniem. Jeśli straciliśmy pieniądze na nietrafionej decyzji, to trudno. Ważne, żeby następnym razem wiedzieć, jak tego uniknąć.

Tomasz Woźniak: Oczywiście pod warunkiem, że się to przetrwa.

Agnieszka Woźniak: No właśnie. Jak się to przetrwa.

Tomasz Woźniak: Bo wtedy to szkolenie jest jeszcze droższe, ale też bardziej wartościowe. Człowiek wie, że przeszedł przez coś, co naprawdę mogło go położyć, i jednak się z tego podniósł.

Łatwiej urosnąć niż utrzymać się na rynku

Błażej Kronic, KNews.pl: Co po tylu latach jest najważniejsze w prowadzeniu firmy?

Tomasz Woźniak: Trzeba rozumieć branżę. My jesteśmy w niej prawie trzydzieści lat. Trzeba szanować klienta, rozmawiać z nim i słuchać go.

Agnieszka Woźniak: I trzeba mieć w organizacji dobrych ludzi. To jest podstawa. Mamy osoby, które są z nami ponad dwadzieścia lat, i kilkanaście takich, które pracują z nami ponad dziesięć lat. To są filary.

Ale jesteśmy też otwarci na nowe talenty. Dzisiaj transformacja cyfrowa, automatyzacja, sztuczna inteligencja — to ogromny sprawdzian dla firm takich jak nasza.

To jest inny etap niż ten garażowy początek. Wtedy trzeba było nauczyć się importu, dystrybucji, logistyki i pracy z dostawcami. Dzisiaj są technologie, bez których taka firma jak nasza po prostu zostanie z tyłu. Trzeba dostrzegać nowe role i stanowiska, czasem nawet takie, które jeszcze nie mają dobrych nazw. Działy zaczynają się przenikać przez digital, automatyzację i integrację.

Błażej Kronic, KNews.pl: Człowiek się ucieszył, że poznał komputer, a okazuje się, że to trochę mało.

Agnieszka Woźniak: No właśnie. Poznanie komputera dzisiaj już nie wystarcza. Dochodzi digital, automatyzacja, integracja danych, nowe kompetencje. To też jest część prowadzenia firmy dzisiaj.

Błażej Kronic, KNews.pl: Gdybyście mieli jednym zdaniem powiedzieć, czego nauczyła Was ta droga?

Agnieszka Woźniak: Że sukces nie jest jednym składnikiem. To proporcje: konsekwencji, odwagi, słuchania rynku, pracy z ludźmi i gotowości do uczenia się.

Tomasz Woźniak: I rzetelności. Bo ona często wydaje się mało efektowna, ale w trudnym momencie okazuje się najważniejsza.

Błażej Kronic, KNews.pl: Dziękuję za rozmowę.