Podczas wydarzenia „Łódzkie Industry 4.0 – Synergia Przyszłości” w łódzkim SkyHUB-ie młodzi przedsiębiorcy stanęli przed trudnym zadaniem: w ciągu zaledwie kilku minut musieli przekonać ekspertów, że ich pomysł ma szansę stać się prawdziwym biznesem. W konkursie Pitch Challenge zwyciężył NeoDesk Michała Łukawskiego. Ale co właściwie decyduje o tym, że jeden startup przyciąga uwagę jurorów, a inny, mimo zaawansowanej technologii, przegrywa?
O tym rozmawialiśmy z Michalem „Mike’em” Wlodarczykiem, związanym z Venture Café Warsaw Foundation i członkiem zarządu TechPL, organizacji reprezentującej polski ekosystem startupowy. Wlodarczyk od lat funkcjonuje w środowisku innowacyjnych przedsiębiorców, łącząc perspektywę biznesu, technologii i rozwoju młodych firm. Podczas łódzkiego wydarzenia zasiadał w jury oceniającym prezentacje startupów.
fot.: Knews.pl — jury konkursu Pitch Challenge podczas wydarzenia „Łódzkie Industry 4.0 – Synergia Przyszłości” w łódzkim SkyHUB-ie. Wśród ekspertów oceniających startupy znaleźli się Michal „Mike” Wlodarczyk, Hubert Adamczyk, Rad Dembkowski oraz Magdalena Adamczuk z Renz Capital.
Knews.pl: Co zdecydowało o tym, że nagrodziliście właśnie ten projekt?
Michał „Mike” Włodarczyk: Patrzyliśmy przede wszystkim na to, jakie problemy rozwiązuje dany startup, czy te problemy są zwalidowane i jakie są propozycje ich rozwiązania. To kluczowa rzecz przy każdej prezentacji projektu czy startupu. Właściwie to punkt wyjścia dla każdego foundera: zidentyfikować problem, sprawdzić, czy on faktycznie istnieje, i dopiero wtedy tworzyć jego rozwiązanie, czyli de facto produkt.
Na początku trzeba sobie zadać bardzo proste pytanie. I właśnie o nim ludzie często zapominają. Tworzą potem fantastyczne algorytmy o wielkiej dokładności, najwspanialsze wynalazki półprzewodnikowe czy cokolwiek innego. A później okazuje się, że technologia jest świetna, ale nie ma praktycznego zastosowania. Bywa.
Dobrze więc najpierw zapytać siebie: co my właściwie robimy i po co?
Kiedy już mamy odpowiedź, kolejnym krokiem jest oszacowanie rynku. Zaczyna się od TAM-u, czyli Total Addressable Market, całkowitej wartości rynku, na którym działamy. Często liczy się to „od góry”. Ktoś sprawdza na przykład, że rynek reklamy w Polsce jest wart tyle i tyle, i zakłada: zdobędę 5 proc. tego rynku, więc tyle wyniesie mój przychód. Brzmi kusząco, ale niewiele mówi.
Mądrzej jest liczyć „od dołu”. Najpierw sprawdzamy i walidujemy cenę, czy w ogóle jest rozsądna. Potem szacujemy, ile osób lub firm realnie może nasz produkt kupić. Mnożąc jedno przez drugie, dostajemy rynek, który faktycznie jesteśmy w stanie obsłużyć.
Stąd kolejne pojęcia. SAM, czyli Serviceable Addressable Market, to ta część TAM-u, którą możemy zaadresować naszym rozwiązaniem. A SOM, czyli Serviceable Obtainable Market, to ta część, którą realnie jesteśmy w stanie zdobyć w najbliższych latach.
Następnie trzeba pokazać, że ma się kompetencje, żeby ten projekt zrealizować. Trzeba przedstawić zespół i udowodnić, że obecność tych konkretnych osób ma sens. Albo pokazać, że wiemy, czego nam jeszcze brakuje, tak jak zrobił dzisiaj jeden ze startupów, otwarcie mówiąc, czego nie ma.
I to jest super. Dobrze, że wie, czego nie wie, bo na tym można budować.
Na sam koniec trzeba powiedzieć, i to dzisiaj padło kilka razy, czego właściwie potrzebuję od was, drodzy jurorzy, mentorzy, od sali. Bo mam taki produkt, mam taki zespół ... ale po co to wszystko? Czego ode mnie chcesz? Pieniędzy? Żebym cię z kimś połączył? Żebym pomógł ci wyjść za granicę?
Muszę wiedzieć czego potrzebujesz i jak mogę ci pomóc. Widzimy setki, tysiące startupów, więc nie da się pomóc każdemu. Ale jeżeli ktoś powie konkretnie: potrzebuję kontaktu z japońskim JETRO, chcę pojechać do Kobe, bo jest tam program, do którego naszym zdaniem możemy się dostać, to wiem, do kogo napisać, po co i gdzie go przedstawić. A potem mogę trzymać kciuki, bo albo się uda, albo nie.
Ale jeżeli ktoś powie tylko: „mam fajny produkt, połączcie się ze mną”, to... fajnie. Tylko co dalej?
fot.: PARP — Future Camp 2026
Knews.pl.; Powiedziałeś, że widzicie setki, tysiące startupów. Co w takim razie zwraca twoją uwagę? Ktoś wychodzi na scenę, ma dwie, trzy minuty. Kiedy pojawia się myśl: „to jest fajne”?
M.W.: Nie da się na to odpowiedzieć jednym zdaniem, bo idealna prezentacja obejmuje wszystko, o czym mówiłem wcześniej. Do tego dochodzi po prostu warsztat prezentowania.
Są szkolenia oratorskie, szkolenia z public speakingu, i to można wyćwiczyć jak każdą inną umiejętność. Nawet jeśli dzisiaj na scenę wyszedł jakiś młodziak, który ma dobry produkt, ale nie umie prezentować, to da się tego nauczyć.
Albo można znaleźć sobie co-foundera, sprzedażowego ekstrawertyka, który ogarnie to za niego.
Prezentacja jest jednak ważna. Można mieć niesamowicie merytoryczny produkt, a warstwa prezentacyjna kompletnie się rozklei i wszystko popsuje.
Dzisiaj też mieliśmy taki przykład. Zwróciłem jednemu ze startupów uwagę, że trzymanie w rękach zbyt wielu rzeczy nie pomaga w prezentowaniu. Dużo czytanego tekstu i jednocześnie coś zupełnie innego na slajdach sprawiają, że nie jestem w stanie się skupić.
Mogę albo czytać ogromną ilość tekstu ze slajdu, albo słuchać tego, co czyta prezentujący. Trudno robić jedno i drugie jednocześnie.
A przecież pod spodem może być produkt, który mógłby coś zwojować. Tylko z punktu widzenia jurora taka prezentacja automatycznie zaczyna działać na niekorzyść startupu, choćby dlatego, że prezentujący nie jest w stanie jednocześnie mówić, czytać i zmieniać slajdów.
Knews.pl.; Czyli wszystkie elementy muszą zagrać?
M.W.: I tak, i nie. Najważniejsze jest to, żeby w sytuacji, gdy coś nie zagra, istniała jasna ścieżka pokazująca, jak to naprawić.
Dzisiaj też mieliśmy kilka fajnych prezentacji tego typu. Jeżeli młody przedsiębiorca zdaje sobie sprawę, co jest problemem i co jeszcze musi ogarnąć, to można na tym budować.
Wystarczy odpowiedni kontakt i wskazanie, gdzie zacząć, a fundusz czy mentor pokaże mu dalszą drogę albo połączy go z odpowiednimi ludźmi.
Knews.pl:Sztuczna inteligencja była właściwie osią tych prezentacji. AI pojawia się niemal wszędzie. Rozmawialiśmy nawet o tym, czy nie jest jej już za dużo. Ty też tak to odbierasz?
M.W.: Nie jest jej za dużo. Po prostu jesteśmy teraz na takim etapie.
Piętnaście lat temu właściwie co roku mieliśmy „rok mobile”. Liczba odsłon z telefonów rosła, z desktopu spadała, i wszyscy robiliśmy mobile. Takie były czasy.
Dzisiaj jest podobnie, to znak czasów. Postęp technologiczny sprawił, że w tym konkretnym momencie, jeśli nie używasz AI, strzelasz sobie w stopę. Oczywiście nie w każdym przypadku, ale w bardzo wielu.
Dzisiaj też widzieliśmy narzędzia, które zajmowały się jakąś niszą i po dopracowaniu pewnych elementów mogłyby w nią dobrze trafić. Tylko że po drugiej stronie mam jedno czy drugie istniejące narzędzie, albo dwa, trzy narzędzia połączone ze sobą.
Dlatego tak często pytałem prezentujących, jak na to patrzą.
Bo ja mam Claude Pro za 20 dolarów miesięcznie zintegrowany z firmowym Google Workspace oraz kilkoma innymi narzędziami i mogę, siedząc na tej sali, podyktować przez telefon czego potrzebuję. A mój asystent AI zrobi mi zarys, lub nawet pierwszą wersję rozwiązania, zanim skończysz swój pitch.
Tak to dzisiaj wygląda.
Oczywiście adaptacja tych technologii jeszcze potrwa, tak samo jak trwała adaptacja internetu, kiedy przez lata walczyliśmy z wykluczeniem cyfrowym.
Myślę jednak, że za chwilę będziemy walczyć z wykluczeniem AI, bo niekorzystanie z tej technologii będzie stawiało nas na przegranej pozycji w wielu obszarach.egranej pozycji w wielu obszarach.elu obszarach.tu, kiedy przez lata walczyliśmy z wykluczeniem cyfrowym.
Weź udział w dyskusji!
Masz opinię, dodatkowy kontekst albo chcesz podzielić się własnym doświadczeniem? Zostaw komentarz pod artykułem.