BNI w Łodzi: rekomendacje, zaufanie i realny biznes

Marcin Miedziński i dr Monika Mularska-Kucharek opowiadają o tym, jak działa największa na świecie organizacja networkingu biznesowego, co daje przedsiębiorcom i jakie projekty rozwija w Łodzi

Idea jest taka: BNI nie jest kolejnym miejscem spotkań przy kawie. Organizacja ma być grupą biznesowego wsparcia, w której członkowie przekazują sobie rekomendacje, dzielą się doświadczeniem, szukają partnerów do nowych przedsięwzięć i mierzą efekty współpracy O tym, jak działa ten system, dlaczego w jednej grupie nie konkurują ze sobą przedstawiciele tej samej specjalizacji oraz po co w Łodzi powstaje pierwsza w Polsce grupa BNI skoncentrowana na branży budowlanej, opowiadają Marcin Miedziński i dr Monika Mularska-Kucharek.

Rozmówcy:

Marcin Miedziński – koordynator regionalny rozwoju BNI w Łodzi

dr Monika Mularska-Kucharek – prezes grupy BNI ONE

Rozmawia: Błażej Kronic, KNews.pl

fot.: Artur Rusek — Marcin Miedziński drugi z lewej.

Trzy powody, dla których przedsiębiorcy przychodzą do BNI

Błażej Kronic: Zacznijmy od podstaw. Czym właściwie jest BNI i na czym polega działalność tej organizacji?

Marcin Miedziński: Przede wszystkim tworzymy grupy łączące przedsiębiorców. Nazywamy je projektami. Każda grupa jest oddzielnym projektem, do którego zapraszamy właścicieli firm i osoby zarządzające biznesami. Chcemy ich ze sobą łączyć, aby zgodnie z ideą BNI mogli się wzajemnie wspierać w rozwoju, przekazywać sobie rekomendacje i pomagać w pozyskiwaniu wartościowych klientów.

Przedsiębiorcy przychodzą do BNI przede wszystkim z trzech powodów. Pierwszym jest pozyskiwanie klientów, czyli otrzymywanie rekomendacji.

Błażej Kronic: Używasz określenia „kaloryczny klient”. Co ono oznacza?

Marcin Miedziński: To klient, który jest realnie zainteresowany daną usługą albo produktem. Nie mówimy o przypadkowym kontakcie czy numerze telefonu do osoby, która niczego nie potrzebuje. Rekomendacja powinna prowadzić do konkretnej rozmowy biznesowej.

BNI działa na świecie od 40 lat, a w Polsce od ponad 20 lat. Spotykamy się po to, aby się wzajemnie rekomendować. Jeżeli mam klienta, który potrzebuje usług świadczonych przez innego członka grupy, mogę ich ze sobą połączyć. W przyszłości ta osoba może w podobny sposób pomóc mnie.

Nie jest to jednak prosty handel kontaktami. Podstawą pozostają relacje, wzajemność i zaufanie.

Błażej Kronic: Właśnie – jeżeli kogoś rekomendujesz, powinieneś mieć pewność, że jest to odpowiednia i rzetelna osoba. Jak budujecie takie zaufanie?

Marcin Miedziński: Działamy w sposób organiczny. Jeżeli ktoś jest już członkiem organizacji, może przyprowadzić swojego zaufanego partnera i powiedzieć: „Ręczę za niego. Chcę, żeby dołączył do naszej organizacji, ponieważ wniesie do niej wartość”. W takiej sytuacji wiemy, że za nową osobą stoi ktoś, kto ją zna i jest gotów ją polecić.

Oczywiście nadal działamy w warunkach podwyższonego zaufania. Nowa osoba zazwyczaj otrzymuje najpierw prostszy temat albo mniej ryzykowną rekomendację. Jeżeli dobrze się z niej wywiąże, z czasem może otrzymywać większe i bardziej wartościowe zlecenia.

Do organizacji wstępuje się przynajmniej na rok, ponieważ członkostwo jest odnawiane corocznie. Jeżeli ktoś jest aktywny, angażuje się, pomaga innym i zdobywa ich zaufanie, systematycznie otrzymuje coraz ciekawsze rekomendacje.

Błażej Kronic: Pierwszym powodem uczestnictwa w BNI są zatem klienci. Co jest drugim?

Marcin Miedziński: Drugim jest rozwój i dostęp do know-how. W grupie znajdują się przedsiębiorcy reprezentujący różne branże. Dbamy o wyłączność specjalizacji, aby członkowie nie konkurowali ze sobą, lecz współpracowali.

W naszych grupach są również osoby mające 20 albo 30 lat doświadczenia w prowadzeniu biznesu. Można czerpać z ich wiedzy. Jeżeli przedsiębiorca mierzy się z wyzwaniem prawnym, podatkowym, finansowym albo organizacyjnym, często może porozmawiać z kimś, kto wcześniej znalazł się w podobnej sytuacji, przepracował ją i wyciągnął wnioski.

Błażej Kronic: Możemy więc mówić również o pewnej formie mentoringu?

Marcin Miedziński: Zdecydowanie. To mentoring i dzielenie się doświadczeniem. Trzecim powodem jest natomiast skalowanie działalności, poszukiwanie wspólników i tworzenie nowych inicjatyw biznesowych.

Członkowie mogą łączyć się przy nowych przedsięwzięciach, wspólnie realizować projekty i uzupełniać swoje kompetencje. Każdy może przyjść z trochę inną potrzebą. Jedni szukają klientów, inni wiedzy, relacji, partnerów albo możliwości rozwoju firmy. Ważne, że uczestniczą w projekcie i wnoszą do niego swoją wartość.

fot.: Materiały BNI

Od papierowych rekomendacji do globalnej sieci

Błażej Kronic: Znałem BNI sprzed 12–15 lat i, szczerze mówiąc, nie miałem wtedy z tą organizacją najlepszych doświadczeń. Mówiłeś jednak, że od tego czasu wiele się zmieniło. Na czym polegała ta zmiana?

Marcin Miedziński: Przede wszystkim organizacja stała się znacznie bardziej usystematyzowana. Kilkanaście lat temu nie mieliśmy technologii, którymi dysponujemy obecnie. Rekomendacje były zapisywane na papierowych kartkach i przekazywane podczas spotkań. Ktoś zapisywał, komu przekazał kontakt, i na tym w zasadzie kończyła się dokumentacja.

Dzisiaj korzystamy z globalnego systemu BNI Connect, który łączy przedsiębiorców należących do BNI na całym świecie. Mówimy o społeczności liczącej około 330 tysięcy członków. Za pośrednictwem tej sieci możemy skontaktować się na przykład z agentem nieruchomości we Włoszech, przedsiębiorcą w Kalifornii albo partnerem działającym na innym interesującym nas rynku.

Przez system możemy wyszukiwać specjalistów, nawiązywać bezpośrednie kontakty i rozwijać działalność za granicą. BNI stało się zdecydowanie bardziej globalne, a dzięki technologii łatwiej również mierzyć aktywność i rezultaty współpracy.

Błażej Kronic: Członkostwo w BNI jest płatne?

Marcin Miedziński: Tak. Składkę członkowską opłaca się raz w roku, a jej wysokość jest z góry określona. Po upływie roku rozmawiamy z członkiem o możliwości przedłużenia współpracy.

Nie działa to jednak w taki sposób, że członkostwo automatycznie otrzymuje każdy, kto zapłaci. Jeżeli widzimy, że ktoś jest wyłącznie biorcą – korzysta z rekomendacji, ale nie angażuje się w budowanie relacji i nie pomaga innym członkom – możemy nie przedłużyć jego uczestnictwa.

Weryfikujemy również osoby, które dopiero chcą dołączyć. Zależy nam na rzetelnych przedsiębiorcach, którzy mają dobrą opinię i są gotowi dzielić się swoją siecią kontaktów. Samo wniesienie opłaty nie może być jedynym warunkiem przyjęcia.

fot.: Materiały BNI

Wyłączność branżowa zamiast wewnętrznej konkurencji

Błażej Kronic: Wspomniałeś o oddzielnych projektach i grupach. Czy to oznacza, że BNI nie funkcjonuje jako jedna wspólna grupa dla wszystkich przedsiębiorców?

Marcin Miedziński: Tak. Tworzymy oddzielne grupy, a w każdej z nich dbamy o wyłączność branżową. Jeżeli w grupie jest już adwokat, możemy przyjąć drugiego prawnika tylko wtedy, gdy reprezentuje inną specjalizację. Jeden może zajmować się prawem cywilnym, a drugi prawem gospodarczym. Wówczas nie konkurują bezpośrednio i mogą ze sobą współpracować.

Jeżeli jednak w grupie działa już biuro księgowe, drugie biuro oferujące taki sam zakres usług nie może do niej dołączyć. W takiej sytuacji kandydat może wejść do innej grupy albo uczestniczyć w tworzeniu nowej.

Grupy rozwijamy właśnie po to, aby kolejni przedsiębiorcy mogli dołączać do organizacji bez naruszania zasady wyłączności. W Polsce funkcjonuje blisko 70 grup, skupiających około dwóch tysięcy członków. Są one podzielone na regiony. Działamy między innymi w Warszawie, Katowicach, Gdańsku, Wrocławiu, Krakowie i Łodzi.

Błażej Kronic: Jak duża jest organizacja w samym regionie łódzkim?

Marcin Miedziński: W Łodzi funkcjonują cztery grupy, a kolejne są w trakcie tworzenia. Łącznie w regionie działa około 120 przedsiębiorców, którzy regularnie się spotykają, wymieniają wiedzą i robią wspólnie biznes.

Błażej Kronic: Jak ten model sprawdza się w praktyce?

Marcin Miedziński: Bardzo dobrze, ponieważ w jednym środowisku spotykają się przedsiębiorcy z zupełnie różnych branż. Możemy korzystać z wiedzy doradcy podatkowego, specjalisty zajmującego się funduszami unijnymi, prawnika, finansisty albo eksperta wspierającego rozwój przedsiębiorstwa.

Korzyścią są oczywiście rekomendacje i dostęp do potencjalnych klientów, ale równie istotne pozostają wiedza, doradztwo oraz możliwość skorzystania z kompetencji innych członków przy skalowaniu własnego biznesu.

Monika Mularska-Kucharek

Samotność lidera i znaczenie relacji

Dr Monika Mularska-Kucharek: Dodałabym jeszcze jedną, bardzo ważną korzyść: wzajemne wsparcie i poczucie bycia wśród ludzi, którzy mierzą się z podobnymi wyzwaniami.

Przedsiębiorcy, właściciele firm, liderzy i osoby zarządzające na co dzień wspierają swoich pracowników, podejmują decyzje i biorą odpowiedzialność za innych. Sami jednak bardzo często nie mają przestrzeni, w której mogliby otrzymać podobne wsparcie. Nie bez powodu mówi się przecież o samotności lidera.

Osoby przychodzące na nasze spotkania nieraz mówią, że wreszcie czują się „wśród swoich”. Rozmawiamy o podobnych wyzwaniach, spotykamy się indywidualnie, wymieniamy doświadczeniami i uczymy się od siebie nawzajem. I to wszystko dzieje się niezależnie od klientów, rekomendacji czy bezpośrednich korzyści biznesowych.

Bo nie każdy przychodzi wyłącznie po biznes. Coraz częściej słyszę, że równie ważne są wartości niematerialne: relacje, poczucie przynależności, zaufanie, możliwość szczerej rozmowy i świadomość, że nie trzeba ze wszystkim radzić sobie samemu. I myślę, że właśnie ta wartość przedsiębiorczej społeczności bywa czasem niedoceniana.

Marcin Miedziński: Monika wspomniała o spotkaniach indywidualnych, które nazywamy „jedynkami”. Cotygodniowe spotkanie całej grupy trwa około półtorej godziny. Każdy z uczestników ma w jego trakcie krótki czas na przedstawienie swojej firmy i powiedzenie, jakich kontaktów lub klientów aktualnie szuka.

„Jedynka” to natomiast indywidualne spotkanie dwóch członków, trwające zazwyczaj około godziny. Rozmawiają oni szczegółowo o swoich biznesach: czym się zajmują, czego potrzebują, co wyróżnia ich firmy, nad jakimi projektami pracują i w jaki sposób najlepiej ich rekomendować.

Błażej Kronic: Partner do takiego spotkania jest wybierany przypadkowo?

Marcin Miedziński: Nie. Członkowie umawiają się ze sobą systematycznie. Jeżeli w grupie znajduje się 40 osób, dobrze byłoby poświęcić godzinę każdej z nich i dokładnie poznać jej działalność. Tylko wtedy możemy odpowiedzialnie polecać siebie nawzajem.

Kiedy do grupy dołącza nowa osoba, pozostali uczestnicy również umawiają się z nią na indywidualne rozmowy, aby lepiej poznać jej biznes.

Dr Monika Mularska-Kucharek: Nawet jeśli widzimy się co tydzień i regularnie słuchamy swoich prezentacji, podczas wspólnego spotkania nie jesteśmy w stanie poznać się wystarczająco dobrze. Dopiero spotkania „jeden na jeden” dają przestrzeń, żeby głębiej porozmawiać o tym, czym się zajmujemy, jakiego rodzaju klientów szukamy, czego potrzebujemy i w jaki sposób możemy się wzajemnie wesprzeć.

To bezpośrednio wiąże się z jedną z najważniejszych zasad BNI – Givers Gain®, czyli „Dający Dostaje”. W praktyce oznacza to: ja szukam możliwości, żeby pomóc Tobie, a Ty szukasz możliwości, żeby pomóc mnie.

W moim przypadku właściwie po każdym takim spotkaniu pojawiał się albo konkretny biznes, albo realna możliwość współpracy. Na spotkanie „jeden na jeden” przychodzimy bowiem z określonym nastawieniem. Nie jest to niezobowiązująca kawa, podczas której miło rozmawiamy, a później rozchodzimy się bez dalszego ciągu.

Przyświeca nam bardzo praktyczna zasada: skoro poświęcam swój czas, chcę wykorzystać go również po to, żeby pomóc Tobie, a Ty zastanawiasz się, w jaki sposób możesz pomóc mnie. Taka świadomość nadaje spotkaniu konkretny cel, porządkuje rozmowę i sprawia, że relacja może przełożyć się na rzeczywistą wartość dla obu stron.

fot.: Materiały BNI

Efekty, które można zmierzyć

Dr Monika Mularska-Kucharek: To, co mocno odróżnia BNI od wielu innych grup, polega na mierzalności efektów. Należałam wcześniej do różnych organizacji. Nieraz spotkania przypominały wzajemne kółka adoracji: rozmawialiśmy, budowaliśmy relacje i w pewnym stopniu oczywiście sobie pomagaliśmy, ale trudno było ocenić rezultaty.

W BNI efekty są mierzone. Powstają rankingi osób i grup, a członkowie są zachęcani do skuteczności. Rozwijamy w ten sposób kompetencje XXI wieku: nie tylko tworzymy dobrą atmosferę i relacje, lecz także weryfikujemy własną aktywność i rozwijamy skuteczność.

Błażej Kronic: Jak wyglądają takie rankingi?

Marcin Miedziński: Mierzymy między innymi, kto i ile przekazał rekomendacji oraz ile otrzymał podziękowań za biznes zrealizowany dzięki tym kontaktom. Po roku możemy otworzyć aplikację i sprawdzić, ile rekomendacji przekazaliśmy, ile otrzymaliśmy i jaką wartość biznesową przyniosła nam obecność w organizacji.

W części środowisk networkingowych ludzie spotykają się głównie po to, żeby porozmawiać, wypić kawę i spędzić razem czas. W BNI na pierwszym miejscu stawiamy biznes, chociaż oczywiście wokół niego powstają również relacje prywatne i przyjacielskie.

Istotne jest również to, że organizacja ma charakter globalny. Jeżeli firma z Łodzi chce rozpocząć działalność w Gdańsku, Krakowie, Warszawie albo za granicą, może wykorzystać istniejącą tam sieć kontaktów.

fot.: Materiały BNI

Lokalna firma może korzystać z globalnej sieci

Marcin Miedziński: Najprostszym rozwiązaniem dla przedsiębiorcy, który chce wejść na nowy rynek, może być uruchomienie lokalnego oddziału i wprowadzenie swojego przedstawiciela do działającej tam grupy BNI. Taka osoba uzyskuje dostęp do przedsiębiorców funkcjonujących w danym regionie, a oni mogą rekomendować ją dalej w swoich sieciach kontaktów.

Błażej Kronic: Czy w takiej sytuacji trzeba tworzyć specjalną, dedykowaną grupę?

Marcin Miedziński: Nie. Możemy skorzystać z grupy, która już działa w danym mieście, o ile nasza specjalizacja nie jest w niej zajęta. Jeżeli w regionie działa 150 członków BNI, przedstawiciel firmy może dzięki nim znacznie szybciej poznać lokalny rynek i dotrzeć do potencjalnych klientów lub partnerów.

Błażej Kronic: Nie jesteście zatem zamknięci wyłącznie we własnej grupie?

Marcin Miedziński: Nie. Członkostwo daje możliwość korzystania z całej sieci. Możemy odwiedzać grupy w Warszawie, Krakowie, Gdańsku i innych miastach, poznawać tamtejszych przedsiębiorców i robić z nimi biznes. To samo dotyczy kontaktów zagranicznych.

fot.: Materiały BNI

Technologia się zmienia, ale zasada pozostaje ta sama

Błażej Kronic: Kiedy właściwie rozpoczęła się przebudowa BNI i dostosowywanie organizacji do nowych realiów?

Marcin Miedziński: Sama idea od 40 lat opiera się na zasadzie „Givers Gain”, czyli „Dający otrzymuje”. Jeżeli pomagam komuś, przekazując mu wartościową rekomendację, zwiększam prawdopodobieństwo, że w przyszłości również otrzymam pomoc. Ta podstawowa koncepcja się nie zmieniła.

Zmienił się natomiast świat, technologia i sposób prowadzenia biznesu. Organizacja musiała się do tego dostosować, rozwinąć narzędzia cyfrowe i stworzyć rozwiązania pozwalające współpracować przedsiębiorcom z wielu krajów.

BNI powstało 40 lat temu w Kalifornii, a obecnie działa w wielu państwach. Tak duża skala wymaga wspólnych wartości, standardów i procedur. Dzięki nim organizacja nie jest przypadkową inicjatywą, ale ugruntowanym systemem współpracy.

Błażej Kronic: Co powinien zrobić przedsiębiorca, który chce dołączyć do BNI?

Marcin Miedziński: Może wejść na stronę BNI Polska albo znaleźć informacje o lokalnych grupach i wydarzeniach. Następnie zapisuje się na spotkanie jako gość. Podczas takiego wydarzenia poznaje przedsiębiorców należących do grupy, obserwuje sposób prowadzenia spotkania i może przedstawić swoją firmę.

Trzeba jednak podkreślić, że jest to organizacja przeznaczona dla przedsiębiorców. BNI nie jest MLM-em. Celem jest łączenie właścicieli firm i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, aby mogli się wzajemnie wspierać.

fot.: Materiały BNI

Pierwsza w Polsce grupa BNI dla branży budowlanej

Dr Monika Mularska-Kucharek: Warto powiedzieć również o nowych grupach, które Marcin tworzy w Łodzi. Jedną z nich jest tematyczna grupa związana z branżą budowlaną. To interesujący projekt, ponieważ skupia firmy, które mogą się wzajemnie uzupełniać przy realizacji większych przedsięwzięć.

Marcin Miedziński: Tworzymy grupę dedykowaną przedsiębiorcom związanym z budownictwem i branżami okołobudowlanymi. To pierwszy taki projekt w Polsce. Chcemy zgromadzić około 50 osób, przy czym każda z nich powinna reprezentować inną specjalizację.

Początkowo zakładaliśmy, że będą to głównie projektanci wnętrz, firmy remontowe, wykonawcy oraz dostawcy materiałów wykończeniowych. Okazało się jednak, że zgłaszają się do nas przedstawiciele specjalizacji, o których wcześniej nawet nie pomyśleliśmy. Są wśród nich między innymi alpiniści przemysłowi czy firmy wykonujące instalacje odgromowe.

To bardzo ciekawe przedsiębiorstwa działające w różnej skali – od stosunkowo niewielkich firm po podmioty generujące kilkadziesiąt milionów złotych obrotu rocznie. Ich przedstawiciele mogą wymieniać się doświadczeniami, wspólnie tworzyć konsorcja i realizować większe projekty.

Błażej Kronic: Załóżmy, że w grupie znajduje się alpinista przemysłowy. Spotyka właściciela budynku, który potrzebuje umycia elewacji albo okien. Realizuje jedno zlecenie – i co dzieje się dalej?

Marcin Miedziński: Taki właściciel budynku może przyjść na nasze spotkanie jako gość i bezpośrednio poznać wykonawcę. Może też zadziałać rekomendacja od innego członka grupy. Na przykład stolarz dowiaduje się, że jego klient potrzebuje usług alpinisty, więc łączy ich ze sobą.

Alpinista otrzymuje możliwość wykonania zlecenia, a później zastanawia się, komu ze swojej sieci kontaktów może polecić stolarza. W ten sposób współpraca zaczyna działać w obie strony. Nie musi chodzić wyłącznie o jedno zlecenie – każdy członek ma własnych klientów, kontrahentów i znajomych, którym może rekomendować sprawdzonych przedsiębiorców.

Dr Monika Mularska-Kucharek: Obowiązuje również zasada pierwszeństwa. Jeżeli potrzebuję strony internetowej, najpierw zwracam się do osoby z naszej grupy, która zajmuje się tworzeniem stron. Jeżeli potrzebuję tekstów, obsługi mediów społecznościowych albo innej usługi, w pierwszej kolejności sprawdzam, czy odpowiedni specjalista jest w naszej organizacji.

Dzięki temu członkowie nie tylko polecają się na zewnątrz, ale również korzystają wzajemnie ze swoich usług.

fot.: Materiały BNI

Co się dzieje, kiedy członek grupy zawiedzie klienta?

Błażej Kronic: A co w sytuacji, kiedy polecona osoba źle wykona usługę?

Marcin Miedziński: Zrobi to tylko raz, ponieważ członkostwo nie jest przyznawane na zawsze. Jeżeli ktoś nie wywiąże się ze zobowiązania, zarząd danej grupy analizuje sytuację. Trzeba ustalić, czy przedsiębiorca świadomie przyjął pieniądze i nie wykonał usługi, czy doszło do okoliczności, na które nie miał wpływu.

Jeżeli okaże się, że ktoś działał nierzetelnie albo z premedytacją, może zostać usunięty z grupy. Przestaje wówczas zajmować miejsce przypisane do danej branży.

Takie rozwiązanie mobilizuje członków do utrzymywania wysokiego poziomu usług. Każdy chce mieć dostęp do przedsiębiorców, którzy mogą regularnie go rekomendować. Jednocześnie każdy wie, że niewłaściwe postępowanie może oznaczać utratę zaufania i członkostwa.

Błażej Kronic: Osoba, która wprowadziła nierzetelnego przedsiębiorcę, zapewne również czuje się w takiej sytuacji niekomfortowo?

Dr Monika Mularska-Kucharek: Oczywiście, ponieważ rekomendując kogoś, w pewnym sensie użyczamy mu własnego zaufania i reputacji. Trzeba jednak pamiętać, że zawsze mogą zdarzyć się sytuacje, w których ktoś narusza normy albo nie przestrzega przyjętych zasad.

Prowadzone są również spotkania mentoringowe. Ich celem jest zwrócenie uwagi członkowi, że powinien zmienić sposób działania. Nie każda trudna sytuacja prowadzi od razu do usunięcia z organizacji. Jesteśmy ludźmi i mogą wystąpić różne okoliczności. Ważne, aby problemy wyjaśniać oraz konsekwentnie dbać o jakość, rzetelność i obowiązujące standardy.

Błażej Kronic: Dziękuję za rozmowę.